به مشتریان احتمالی کمک کنید 

گذشتن از چهار لایه مغز برای فروش محصولات

می‌توانیم مغز را به یک پیاز 4 لایه تشبیه کنیم که برای فروش باید این 4 لایه را دانه به دانه برداریم

که برای برداشتن هرکدام از این لایه‌ها به ابزاری به نام روانشناسی فروش نیاز داریم

در نوشته‌های قبلی گفتیم که روانشناسی فروش یعنی استفاده از علم روانشناسی برای فروش بیشتر

برای استفاده از روانشناسی فروش نیاز به متن داریم؛ حالا چرا متن؟ به این دلیل که پایه هر محتوایی متن است. اگر می‌خواهیم یک ویدئوی تبلیغاتی بسازیم یا اگر قصد ضبط یک پادکست تبلیغاتی راداریم و یا حتی می‌خواهیم به‌صورت حضوری برای محصولمان تبلیغ کنیم ابتدا باید تبلیغ نویسی کنیم

دوران اینکه تنها بخواهیم به‌صورت اجمال محصول را معرفی کنیم و مشتری محصول را بخرد به سررسیده و باید کار بیشتری انجام بدهیم

اگر فردی محصولی خاص را بخرد قطعاً فعل و انفعالت روانشناسی در مغزش اتفاق افتاده که چنین تصمیمی دارد وگرنه چه دلیلی دارد که میان انبوه محصولات روی یک مورد خاص کلیک کند؟

در این نوشته قصد داریم یکی از مهم‌ترین فرمول‌های تبلیغ نویسی که برای فروش بیشتر استفاده می‌شود را معرفی کنیم

این نوشته می تواند مفید باشد: روانشناسی فروش چه نقشی در رشد کسب و کار دارد؟

قبل از شروع

ابتدا باید بدانیم که قرار است برای چه جامعه هدفی تبلیغ بنویسیم. به‌طور مثال شما یک محصول آموزش پیانو دارید و قصد دارید برای فروش آن تبلیغ بنویسید.

باید مشخص کنیم که این محصول مناسب چه کسانی است، مثلاً محصول شما آموزش عمومی است یعنی برای فردی مناسب است که تنها دوست دارند گه گاهی دست به پیانو برده و در مهمانی‌ها یا مراسم خودی نشان بدهند و قصد ندارد به‌صورت حرفه‌ای آن را بیاموزد

او می‌خواهد تنها آهنگ‌های خاصی را بنوازد و چیزی که مهم است اینکه می‌خواهد این کار را به‌سرعت یاد بگیرد و زمان زیادی از او گرفته نشود

 

لایه اول فروش؛ جلب‌توجه

برای برداشتن اولین لایه باید توجه مخاطب هدف را جلب کنیم. به عقیده بسیاری از متخصصان تبلیغات این بخش مهم‌ترین بخش فروش است چون اگر ما نتوانیم جلب‌توجه کنیم امکان فروش وجود ندارد و محتوای تبلیغاتی ما میان هزاران محتوای تبلیغاتی دیگر گم می‌شود

این کار به‌وسیله یک تیتر کوتاه انجام می‌شود؛ عنوانی که فرد را میخکوب کند

مثلاً می‌توانیم بنویسیم:

دوست دارید در بعد از 12 ساعت آموزش، بتوانید ملودی «رومئو و ژولیت» را با پیانو بنوازید

(البته ما تجربه‌ای درزمینهٔ آموزش پیانو نداریم و تنها برای مثال این عنوان را نوشته‌ایم)

 

نکته مهم: تیتر باید توجه مخاطب را جلب کند اما این جلب‌توجه نباید به هر قیمت باشد. مثلاً ما نوشتیم بعد از 12 ساعت آموزش و این باید صحت داشته باشد و قرار نیست در معرفی محصولمان اغراق کنیم

نکته مهم دیگر: در نوشتن عنوان و کل متن باید بیشتر از کلمات عینی استفاده کنیم یعنی کلماتی که مخاطب با خواندن آن‌ها تصویری ثابت در ذهنش شکل می‌گیرد مانند سیب، کتاب، اسم خاص و…

 

لایه دوم فروش؛ ایجاد علاقه منطقی در مخاطب

بعد از جلب‌توجه باید به‌صورت منطقی این جلب‌توجه را توجیه کنیم؛ یعنی به‌صورت منطقی به مخاطب بگوییم که این کار چه فایده‌هایی دارد. در اینجا با نیمکره چپ مغز افراد کارداریم باید به او بگوییم که محصول یا خدمت ما چه فایده منطقی برای او دارد

مثلاً می‌گوییم:

یادگیری نواختن پیانو می‌تواند به شما کمک کند تا تمرکز بیشتری روی کارهایتان داشته باشید چون با انجام این کار هماهنگی میان ذهن و بدن شما ایجاد می‌شود

همچنین شیوه آموزش ما با حذف موارد اضافی برای افرادی مناسب است که می‌خواهند در مدت کوتاهی، نواختن موسیقی‌های موردعلاقه‌شان را با پیانو بیاموزند

این نوشته می تواند مفید باشد : مهندسی فروش چیست؟ و چه کاربردی در کسب‌وکار دارد؟

لایه سوم فروش؛ ایجاد شور و شوق در مخاطب

بعد از ایجاد علاقه منطقی به لایه سوم می‌رسیم. در این لایه باید به‌صورت احساسی شور و شوقی در مخاطب برای خرید ایجاد کنیم

باید یک تصویر ذهنی زیبا در ذهن مخاطب بکشیم. مثلاً برای محصول آموزش پیانو می‌گوییم:

تصور کنید تولد همسرتان است و شما قصد دارید به خاطر قدردانی از تمام زحمت‌هایی که در زندگی با شما کشیده او را سورپرایز کنید. خانواده و دوستانش را دعوت می‌کنید و جلوی آن‌ها با پیانو موسیقی موردعلاقه همسرتان را می‌نوازید؛ مطمئناً این روز را هیچ‌وقت فراموش نمی‌کند

 

نکته مهم: به این دلیل می‌گوییم مخاطب هدف داشته باشید چون افراد علاقه‌مندی‌هایشان باهم متفاوت است مثلاً ما به‌صورت تقریبی باید تشخصی بدهیم که مخاطبان هدف ما دقیقاً چه کسانی هستند.

 

لایه چهارم فروش؛ دعوت به خرید

روانشناسی فروش چیست؟اگر سه مرحله بالا را به‌خوبی انجام داده باشید این قسمت راحت‌ترین بخش کار است. در اینجا می‌توانیم یک پیشنهاد ویژه به مخاطب ارائه کنیم. مثلاً برای محصول آموزش پیانو می‌گوییم

اگر دوست دارید این محصول آموزشی فوق‌العاده را خریداری کرده و در 12 ساعت یاد بگیرید چطور پیانو بنوازید می‌توانید از طریق لینک زیر این محصول را با 20 در صد تخفیف رونمایی به قیمت… بخرید

این نوشته می تواند مفید باشد: هویت برند چیست؟ و چی نیست؟

نکات مهم درباره تبلیغ نویسی

  • ما این تبلیغ را به‌صورت بداهه نوشتیم به همین دلیل شاید کیفیت لازم را نداشته باشد و طبیعتاً نوشتن تبلیغ باید بیشتر از این‌ها باکیفیت باشد
  • از تبلیغ‌های نوشته‌شده می‌توانیم در صفحات محصول وب‌سایت‌ها استفاده کرده یا آن‌ها را به‌صورت ویدئو ضبط کنیم
  • تبلیغ باید بیانگر ویژگی‌های واقعی محصولات باشد و به‌هیچ‌وجه قرار نیست با نوشتن تبلیغ مخاطبان را گول بزنیم
  • خرید پایان فروش نیست بلکه تازه اول راه است و باید بعدازاین که مشتری محصول ما را خریداری کرد خدمات پس از فروش هم ارائه کنیم
  • شاید برایتان جالب باشد چون خیلی از افراد به دلیل خدمات پس از فروش محصولات را خریداری می‌کنند
  • یکی از چیزهایی که به فروش محصول کمک می‌کند این است که گارانتی بازگشت وجه به دلیل عدم رضایتمندی مشتری داشته باشیم شاید زیاد از آن استفاده نشود اما باعث می‌شود تا به ما اعتماد کنند البته درصورتی‌که مشتری از محصول ما رضایت نداشت باید حتماً به این تعهد عمل کنیم
  • متأسفانه قواعد تبلیغ نویسی در بسیاری از وب‌سایت‌های ایرانی رعایت نمی‌شود
  • تبلیغ هر محصولی به‌اندازه خود آن محصول مهم است
  • تبلیغی که می‌نویسیم باید مخاطب را به برند ما نزدیک کند و تا جای ممکن باید کاری کنیم که تبلیغ به نظر نرسد (دوستانه باشد)
  • به‌هیچ‌وجه نباید به مخاطب بگوییم که باید از ما خرید کند چون ذات ما آدم‌ها طوری است که دوست داریم خودمان انتخاب کنیم که چیزی را بخریم و اصلاً دوست نداریم که به کاری مجبور شویم. یک جمله معروف وجود دارد که می‌گوید: گواراترین شربت دنیا رو اگر به‌زور به خوردت بدن، لذتی نمی‌بری!
  • ما نباید مخاطب را متقاعد کنیم تا از ما بخرد بلکه باید به او کمک کنیم تا خودش را متقاعد کند

 

 

 

    نظرتان را بنویسید

    آدرس ایمیل شما منتشر نخواهد شد.*